في برنامج التفكير التنفيذي وصناعة القيمة الذي أقدمه للقادة التنفيذيين، أجد أن كثيرًا من المفاوضات لا تفشل بسبب ضعف المهارات، وإنما بسبب طريقة التفكير التي تسبق التفاوض، ويمكن اختصار أهم خمس أفكار في التفاوض فيما يلي
1. لا تفاوض على السعر قبل أن تفاوض على القيمة
كثير من المفاوضات تبدأ بالسعر وتنتهي بالخسارة. السؤال التنفيذي ليس: كم سيدفع الطرف الآخر؟ وإنما: ما القيمة التي سيحصل عليها؟
كلما ارتفعت القيمة المدركة، أصبح السعر نتيجة طبيعية وليس ساحة معركة.
سؤال للتفكير:
هل تقضي وقتًا أطول في تبرير السعر أم في بناء القيمة؟
2. ادخل التفاوض وأنت تملك بدائل حقيقية
أضعف المفاوضين هم الأكثر حاجة للصفقة.
عندما لا تملك بدائل، يصبح الطرف الآخر هو من يدير التفاوض.
القوة الحقيقية لا تأتي من الصلابة، وإنما من وجود خيارات حقيقية خارج الطاولة.
سؤال للتفكير:
لو انسحبت من هذه الصفقة اليوم، هل لديك بديل مقبول؟
3. افهم دوافع الطرف الآخر قبل أن تعرض مطالبك
الناس لا يشترون ما تريده أنت.
يشترون ما يحتاجونه هم.
القادة التنفيذيون الجيدون لا يستمعون للكلمات فقط، وإنما يبحثون عن المصالح الكامنة خلفها.
فكثير من الاعتراضات ليست اعتراضات على العرض، وإنما على مخاوف غير معلنة.
سؤال للتفكير:
ما الذي يحاول الطرف الآخر حمايته أو تحقيقه فعلًا؟
4. اصنع قيمة جديدة قبل أن تقسمها
معظم المفاوضات تفشل لأن الطرفين يتفاوضان على كعكة ثابتة.
التفكير التنفيذي يبحث أولًا عن: كيف نجعل الكعكة أكبر؟
مدة العقد، الحصرية، الضمانات، الشراكات المستقبلية، تبادل المعرفة، الوصول للأسواق، التمويل، العلامة التجارية... كلها عناصر قد تخلق قيمة إضافية للطرفين.
سؤال للتفكير:
هل تتفاوض على تقسيم القيمة أم على خلق قيمة جديدة؟
5. فكر فيما بعد التوقيع
نجاح التفاوض لا يقاس بجودة العقد فقط، وإنما بقدرة الطرفين على تنفيذ ما اتفقا عليه وتحقيق النتائج المرجوة منه.
أخطر صفقة هي الصفقة التي تبدو رائعة أثناء التفاوض وتفشل بعد التنفيذ.
القادة التنفيذيون لا يقيسون نجاح التفاوض بما وقع اليوم، وإنما بما تحقق بعد سنة أو ثلاث سنوات.
التفاوض الناجح ليس الذي ينتج عقدًا جيدًا فقط، وإنما علاقة قادرة على الاستمرار وصناعة قيمة مشتركة.
سؤال للتفكير:
هل ستظل هذه الصفقة جيدة بعد عامين أم أنها تبدو جيدة اليوم فقط؟
المفاوض المحترف لا يسأل
كيف أحصل على أكبر حصة من الكعكة؟
وإنما يسأل:
كيف أصنع كعكة أكبر ثم أحصل على نصيبي العادل منها؟
القادة التنفيذيون لا ينظرون إلى التفاوض باعتباره معركة يجب الفوز بها، وإنما باعتباره وسيلة لصناعة قيمة وتحقيق مصالح متوازنة لجميع الأطراف.
المفاوض المحترف لا يسأل:
كيف أحصل على أكبر حصة من الكعكة؟
وإنما يسأل:
كيف أصنع كعكة أكبر ثم أحصل على نصيبي العادل منها؟
محمد بن صالح
مهتم بالإدارة والمالية